Обязанности | РБК (консалтинг, программное обеспечение для бизнеса, ИТ (IT) интегратор), Алматы
Руководитель отдела продаж
B2B продажи.
Ключевые активности:
Постановка и управление процессом продаж ПО и сервиса, сопровождение ключевых клиентов.
Управление группой по работе с холодными/теплыми звонками (отработка скриптов, коучинг тлф переговоров, квалификация лидов, работа с внутренней мотивацией сотрудников для достижения заданных целей).
Разогрев лидов (квалифицированные контакты) с уровня "интерес" до уровня "сделка" (на этапах: презентации, консультации, переговоры, контракт).
Переговоры как с функциональными специалистами, так и с первыми лицами (ЛПР).
Анализ и прогнозировании перспектив рынка по доступным (для компании) функциональным направлениям.
Участие в обеспечении непрерывности бизнеса (в том числе резерв альтернативных: поставщиков/консультантов/ресурсов).
Координация работы службы клиентского сервиса (по внедренным программным решениям).
Работа с ожиданиями (неадекватными) заказчика: ожидания по функционалу, по цене, по срокам работ, по послепродажному сервису и т.п.
Регулярная работа по поиску, оценке, найму и увольнению персонала в отдел продаж. Участие в оценке и найме профильных специалистов (т.к. они напрямую работают с клиентом, технический консультант обязан соблюдать правила коммуникации).
Процессы по удержанию клиентов, обеспечение стабильного функционирования регулярной клиентской базы (генерирует денежный поток), в том числе, поддержка: удовлетворенности клиентов, дисциплины и качества оказания услуг, разрешение конфликтов заказчика и и исолнителей, рекомендации по перспективным архитектурным решениям ПО, повторные продажи, платежная дисциплина.
Обеспечение необходимого уровня компетенций команды для квалифицированного оказания услуг (сертификация, тренинги, коучинг).
Решение клиентских задач IT интеграции (архитектура, целевое ПО, консалтинг, развитие).
Подготовка и проведение презентаций (индивидуально и командно). Регулярная работа: переговоры с клиентами, работа с возражениями и разрешение конфликтов, текущее планирование исходя из реальных возможностей персонала с максимальным упрощением задач. Умение оценивать риски и принимать решения в сложных ситуациях
Администрирование кросс-функциональных проектов.
Многолетний опыт подбора, найма и увольнения персонала. Нацеленность на вклад в успех компании, личный и подчиненных профессиональный рост.
Продажи бизнес решений на базе ПО: IBM Cognos Planning, BI, Express (планирование, бюджетирование, аналитика), Infor SunSystems (финансы, бухгалтерия), HRMS (зарплата, кадровое делопроизводство, учет рабочего времени), Qlik (бизнес аналитика), Microsoft CRM. Тендера, прямые продажи. Полный цикл: представительство, консультации, переговоры, закрытие сделок, клиентское сопровождение и вторичные продажи.
Менеджер по работе с партнерами: Infor, IBM, Microsoft, Qlik, Oracle.
Менеджер по работе с клиентами. Закрытые сделки в сферах: производство (Qlik), банкинг (HR/Payroll). |
Навыки и умения | Планирование продаж/ресурсов, управление своим отделом и смежниками (внедренцы, поставщики). Организация работы отдела продаж: подготовка списка лидов, холодные звонки, встречи, презентации/демонстрации, защита предложения и бюджета, договорная работа, контроль исполнения проекта и платежей, претензионная работа, контроль группы тех поддержки, вторичные продажи (обучение/доработки/апгрейд). |
